Según el profesor Albert Mehrabian, de la Universidad de California en Los Ángeles, quien realizó un estudio en la década de los 70, deducimos de manera abrumadora los sentimientos, actitudes y creencias acerca de lo que alguien dice no por las palabras dichas, sino por el lenguaje corporal del hablante y su tono de voz. Según su famosa formula, el porcentaje sería:
Ahora bien, no todo el mundo está de acuerdo con este reparto, pero la mayoría de los investigadores tienen claro que más del 60% de nuestra comunicación no depende del contenido real de lo que estamos diciendo.
¿Cómo revela nuestro cuerpo nuestros pensamientos y sentimientos?
El lenguaje corporal es un reflejo del estado emocional de una persona. Cada movimiento o gesto es una pista valiosa de lo que esa persona realmente piensa o siente en el momento preciso. La clave es interpretar el lenguaje corporal mientras escuchas lo que dice la persona para poder percibir el significado real detrás de las palabras en esa situación particular. ¿Suena difícil? En realidad no lo es, solo se necesita práctica.
Hay que tener en cuenta que el significado del lenguaje corporal puede diferir de una cultura a otra, pero hay algunos gestos universales que son comunes a casi todo el mundo. Un buen ejemplo de esto sería “encogerse de hombros”, que significa no conocer o no comprender algo.
Igual de importante es interpretar los gestos en contexto. Si hablas con alguien en la calle en pleno invierno y tiene los brazos cruzados y la cabeza baja seguramente querrá decir que tiene frio y no que esté a la defensiva.
En el mundo empresarial es imprescindible convertirte en experto, especialmente durante una reunión de ventas o una negociación, ya que en estas situación solemos ser muy visuales y nos vemos más influenciados por el mensaje predominante que expresamos a través de nuestro cuerpo.
Hoy en día, con el uso de las mascarillas, hemos perdido la capacidad de interpretar parte de la expresión facial, por lo que se hace más necesario aún intentar comprender el leguaje corporal global de la persona que tenemos enfrente
Aquí van algunos consejos sobre cómo puedes usar tu lenguaje corporal en una negociación o proceso de ventas.
Contacto visual: los ojos y las cejas cuentan historias asombrosas, y son una de las pocas áreas del cuerpo que no podemos controlar. La mayor parte de nuestra reacción emocional a lo que nos están diciendo se verá reflejado inmediatamente en nuestra expresión facial.
Es importante mantener el contacto visual; un contacto mínimo con tu cliente potencial le hará pensar que simplemente no está interesado en lo que tiene que decir. Del mismo modo, si no le miras a los ojos mientras habla, puede hacerle sentir que estás siendo deshonesto y no eres de fiar.
Expresiones faciales: Tus expresiones faciales no solo se comunican por lo que retratan tus ojos sino también por la forma en que tu boca se mueve cuando hablas, la forma en que tu nariz se arruga, una frente relajada o la tensión que surge en tu cuello.
Cuando hables, asegúrate de que tus labios estén relajados (no apretados) y de que tengas una leve sonrisa.
Los brazos y el torso: la forma en que sostienes los brazos y el torso puede revelar mucho sobre lo que estás pensando. Cruzar los brazos es un signo de actitud defensiva. Si cruzas los brazos de forma natural, intenta evitar esta tentación colocando tus manos en tu regazo mientras escucha.
Inclínate ligeramente hacia adelante y concéntrate en escuchar activamente. Si tienes algún hábito nervioso como cliquear el bolígrafo o mover los pies, guarda el bolígrafo y cruza las piernas a la altura del tobillo. De lo contrario, tu lenguaje corporal le dice al cliente potencial que estás impaciente, agitado o aburrido.
Rapport: la forma ideal de conseguir que tu cliente se relaje y se sienta lo más cómodo posible es intentando igualar sus mismos gestos, movimientos y posturas. No se trata de imitar, sino de acompañar.
Si quieres convertirte en un experto en lenguaje corporal intenta dedicar de 15 a 20 minutos cada día a estudiar el lenguaje corporal de otras personas. Busca un lugar donde haya gente que se encuentren e interactúen: un parque, un aeropuerto, un acto social o una reunión.
“La tonalidad y el lenguaje corporal determinan que la palabra 'Hola' signifique un simple reconocimiento, una amenaza, una humillación o un agradable saludo.” John Grinder
María Martínez
Coach y consultora de empresas
